Gyorsan nő az Aegon Prémium

Szerző: Barát Mihály
2014. november 6.

Hozza a várt eredményeket az Aegon 2012-ben elindított Prémium Üzletága, és jövő évre már nyereséget is elérhet – nyilatkozta lapunknak Havas Gábor, az üzletág vezetője. Az Aegon vagyonosabb ügyfeleket célzó szolgáltatása a jövő évtől vidéki irodákban is elérhető lesz, és az anyacég vizsgálja annak lehetőségét, hogy az itt elindított üzleti modellt bevezesse más piacokon is.

– Az Aegon Prémium Üzletág indításakor – nagyjából két és fél éve – egy meglehetősen zsúfolt piacra léptek be. Mennyire váltotta be az új üzletág a hozzá fűzött reményeket?
– Mi annak idején – ellentétben más, prémium szolgáltatókkal – teljesen zöldmezős jelleggel indítottuk el ezt az üzletágat, vagyis sem ügyfélállományt, sem kollégákat nem kaptunk a projekthez, mindent az elejéről építettünk fel. A célunk az volt, hogy betörjünk a prémium pénzügyi szolgáltatások piacára, a vagyonosabb, elsősorban fővárosi ügyfélréteget kiszolgálva vonzó befektetési termékekkel, magas szolgáltatási színvonalon. Ez a törekvés az eddigiek alapján eredményesnek bizonyult, hiszen már mostanra kétmilliárd forint feletti kezelt vagyont sikerült elérnünk – ennek 90 százaléka megtakarítási termék, tehát élet- vagy nyugdíjbiztosítás –, közel kétezres ügyfélkör mellett. Ügyfeleink száma mára átlagban havi 130 fővel bővül, ami szintén igen biztató. Persze ez a kezelt vagyon összpiaci szinten nem tűnhet túl soknak, ám nálunk figyelembe kell venni, hogy hozzánk általában nem komplett vagyonnal vagy portfólióval érkeznek az új ügyfelek, hanem rendszeres megtakarításhoz kapcsolódó terméket választanak.

– Az elért értékesítési eredmények hogyan viszonyulnak a tervekhez?
– Tavaly 350 millió forintnyi új szerződés megkötését tűztük ki célul, ezt sikerült is teljesíteni. Az idei terv 600 millió forint, ami az eddigi eredmények alapján várhatóan szintén teljesül majd, 2015-re pedig – 60 százalékos növekedés mellett – 960 milliós új állomány elérését tűztük ki célul.

– A prémium szolgáltatásokat igénylő ügyfélkörre mi a jellemző?
– Amellett, hogy befektetéseiken vonzó hozamokat kívánnak elérni, garanciákat is kérnek a tőkére vonatkozóan. A palettát ennek megfelelően állítottuk össze, úgy, hogy az kellően rugalmas is legyen. Az ügyfelek jelenleg 35 eszközalap közül választhatnak, amelyek összetételét rendszeresen felülvizsgáljuk 15 különböző paraméter alapján. Ha pedig az ügyfél úgy gondolja, hogy a befektetési alapot leadja, és életbiztosításba teszi át a pénzét, megteheti, de ez igaz fordított irányba is. A mi tanácsadóink – bár nagyon jól felkészültek – nyilvánvalóan nem versenyezhetnek a privátbanki portfólió menedzserekkel, ám kellően széles a palettánk ahhoz, hogy vonzó alternatívát tudjunk nyújtani az átlagnál magasabb hozamban érdekelt ügyfeleknek. Nem szabad megfeledkezni arról sem, hogy az Aegon csoport tagjaként óriási a tudásbázis, ami mögöttünk áll: az Aegon az ötödik-hatodik legnagyobb életbiztosítási szereplő a világon.

– A tanácsadói és értékesítési hálózat mekkora jelenleg, és hogy épül fel?
– A tanácsadóink jelentős része nem a pénzügyi területen dolgozott eredetileg, ám nagyon komoly tapasztalatokkal rendelkezik. A képzésre ennek megfelelően nagy hangsúlyt helyezünk a kezdetek óta. Jelenleg száz kolléga dolgozik nálunk: 75 tanácsadó, 20 közép- és 4 felsővezető tartozik az üzletághoz, négy budapesti fiók mellett. Jó tanácsadók szerzése persze köztudottan nehéz a piacon, ez jelenti az igazán szűk keresztmetszetet. Nálunk viszont nagyon alacsony a fluktuáció, mivel a kollégák többsége teljesen „saját nevelés”: a kezdő tanácsadók beilleszkedését pedig három hónapos próbaidő segíti, amikor önállóan még nem, csak mentorral dolgozhatnak. A személyes kapcsolat ezen a területen kulcskérdés, ezért a call centerünknél is delegált tanácsadói rendszert alakítunk ki. A tanácsadónak azt kell szem előtt tartania, hogy az ügyfelek kedvező költségszerkezetű, aktívan kezelt portfoliókat keresnek, kellően széles választék mellett, úgy, hogy eközben bármikor felvehessék a kapcsolatot a tanácsadóval. Ha mindez adott, akkor sikeres a szolgáltatás, és hosszú távú lehet az ügyféllel a kapcsolatunk.

– Ez az értékesítési modell több okból is igen komoly kezdeti költségeket feltételez. Mikorra lehet nyereséges a prémium üzletág?
– A jelenlegi várakozásaink szerint üzletágunk a jövő évben már önfenntartóvá tud válni, ami három év után nem rossz eredmény.

– A fővárosi fókuszt mennyire kívánják tartani?
– Bár jelenleg csak Budapesten működnek fiókjaink, az már most is elmondható, hogy az ügyfeleink nagyjából negyede vidéken él. Ennek megfelelően jövő évtől vidéki városokban is tervezzük fiókok nyitását: első körben megyeszékhelyeken, például Győrben, Tatabányán, Székesfehérváron. Ugyanakkor a vidéki fiókok működtetését is szigorúan belső emberekre kívánjuk bízni, a stratégiában, az alapelveinkben a terjeszkedés nem okozhat semmiféle változást.

– Mennyire próbálnak más szolgáltatóktól ügyfeleket elhozni?
– Nem az a célunk, hogy rövid idő alatt óriási ügyfélvagyont halmozzunk fel, és más prémium vagy privátbanki szolgáltatókkal versenyezzünk, és hozzuk el az ügyfeleiket, hanem, hogy felépítsünk egy önálló, a prémium szolgáltatásokra fogékony saját ügyfélkört. Ezt jól alátámasztja az a tény, hogy a magyaron kívül az Aegon egyedül a hongkongi-szingapúri piacon működtet külön, a prémium szegmensre épülő üzletágat. Vagyis nem a gyors terjeszkedés, hanem az önálló építkezés a cél, és azt vizsgáljuk, hogy ez a modell működhet-e további, az Aegon érdekeltségébe tartozó piacokon is. Az induláskor egyébként öt évet adtunk magunknak, tehát nagyjából most járunk a félidőben, van még idő bizonyítani.

– Ha beválik a stratégia, mely piacok jöhetnek szóba a szolgáltatás kiterjesztésénél?
– Lengyelországban már tíz éve működik egy prémium termék, de az ott nem számít unikálisnak, hiszen minden piaci szereplőnek van hasonló. A régió más országaiban viszont nincs még hasonló próbálkozás. Ha az itthoni üzletág megáll a lábán, a román és a szlovák piacon szeretnénk megjelenni.